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吊顶营销:为何“小”导购能胜大品牌


影响集成吊顶终端店面成交的因素有很多,品牌是其中一大因素,但并不是绝对因素。笔者在做集成吊顶消费者入户调研的时候,发现很多消费能力高的中高端客户,并没有选择集成吊顶行业里为数不多的中高端大品牌,而是选择了小品牌或者是一点知名度也没有的小杂牌。

    其中一位选择了集成吊顶小品牌(杂牌)的中年女性顾客就讲到,她之所以选择这个品牌,就是因为她感觉店面导购员的态度和服务感觉非常好,很专业,和这个导购聊得非常顺畅、非常开心,所以就选择了这个品牌。

    另外一位选择集成吊顶小品牌70后的男性顾客,在装修自己的婚房的时候,逛了很多卖场,也看了很多集成吊顶大品牌,如友邦、楚楚、ZBAN志邦、奥华等,但最终还是选择了一个当地的小品牌,问其原因,他说,当时他在装修第一套房子(和父母合住的房子)的时候,无意选择了这个品牌,当他买婚房,再次逛卖场的时候,又顺便走进了这个品牌,让他吃惊的是,店面导购员竟然认出了他(已经过了两年了)并亲切地叫出了他的姓,这让这位男性顾客感到非常意外和受用,和这位店面导购聊得挺好,也很认可这位导购,就又选择了这个地产的小品牌。

    从以上两个例子,可以得出结论,集成吊顶的消费者还没有类似像消费家电IT等成熟产业或产品等,有指定品牌购买的习惯(说明集成吊顶品牌还没有真正的大众品牌,大多是行业品牌),集成吊顶消费者的消费还比较感性,消费者的购买行为和决定,很大程度上,受到终端导购员的左右。

    集成吊顶终端导购的力量非常强大,即使是相对行业内的小品牌、不知名的杂品牌,只要终端导购努力,也能战胜所谓的大品牌,获得成交的机会。举两个例子,一位集成吊顶小品牌的导购,国庆期间遇到一对夫妻来购买集成吊顶认为这个品牌是小品牌,没有友邦的名气大,要购买友邦,这位集成吊顶小品牌的导购没有轻易放弃,以她的丈夫为突破口,对产品的卖点和亮点给这位丈夫做了详细介绍,丈夫对这位导购非常认可,就对这位导购说,他可以做做自己妻子的工作,让他老婆回心转意,不选友邦而选择这位导购的品牌。果然,过了几天,这位丈夫带着他的老婆来到这位导购的店面,对这位导购说:我知道友邦的品牌比你响,名气比你大,但我认可你的人,就买你的了。

    还有一位小品牌的导购,女顾客已经交了定金,到了店面想把订单退掉,去选择旁边一个大品牌的集成吊顶。这位导购就察言观色、循循善诱地问这位顾客为何下了定金了还要退单,原来女顾客发现:到自己家里量尺的是一位设计师,到了店面后给自己讲解方案的却是另外一位设计师。女顾客感觉店面不重视她,随便应付她,所以生气了,就死活要求退单。这位店面的导购了解了这个情况,就真诚地对顾客说:你想退单可以,我还是要送你一份小礼品,因为你给我们店面提出了更高的要求,这样利于我们店面服务水平的提高,所以,即使你退单,我也要送你一份小礼品表示感谢。女顾客听导购这样一说,气就消了一半,这位导购就又顺势说:其实,虽然我们换了设计师,但这两位设计师在你来店面前都已经沟通好了的,对你家的各种情况都是非常了解的,设计方案都是按你家的实际情况设计的。要不,你来仔细看下。这时导购就引导这位女顾客重新去看方案。最终这位女顾客没有退单,保住了订单。

    在集成吊顶的终端店面销售中,如果店面导购能够充分发挥自己的主观能动性,让顾客先认可自己,再认可自己的品牌;先销售自己,再销售自己的品牌;先销售信赖,再销售产品,在与全国大品牌同台竞技的时候,“小"导购(集成吊顶的中小品牌的导购)完全可以虎口夺食,“小"导购战胜大品牌,实现终端成交!

来源:      时间:2010-12-9 15:16:10
 
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