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集成吊顶行业“赢在终端”背后的思考

最近很多企业都趁着淡季抓紧时间培养终端店的盈利能力,为打造优秀终端店而群策群力。不少企业都在举行导购员培训活动,或大或小,都在传达着“赢在终端”这个声音。

  如做得比较成功的有美尔凯特的“美尔凯特我最棒”;今顶集成吊顶的“经销商导购知识交流会”;来斯奥的“导购员全国巡回培训大会”; 顶上集成顶系统的“全国导购员培训”等等。

  这些活动的结果应该说都取得了令人满意的成绩。就拿规模最大的“美尔凯特我最棒”活动来说,通过系统的活动,提升了美尔凯特全国加盟店的经营质量,统一了连锁店导购员的统一话术,并使得导购员的行业知识、产品专业知识、售后服务知识、集成吊顶编辑软件3D的使用技巧、销售技巧、行为礼仪、推广策略等都有了大幅上升。

  我之前也一直在强调,终端建设的重要性,但是在终端建设如火如荼的时候,我有责任出来写点东西,引发大家“终端为王”背后的思考。

  专卖店终端,目前无疑是集成吊顶企业发展的关键词,如“终端为王”,“决胜终端”,“无网(终端)不胜”,“没有终端就没有品牌”等等,这些非常熟悉的字眼告诉我们,集成吊顶行业终端竞争的时代已经到来。

  做品牌当然不可缺少终端,品牌的价值输出也要借有效的业态来实现,在集成吊顶行业,终端专卖店是吸引消费者眼球最直接的地方,如“一城多店”以点带面的“群攻战略”,能树立一个品牌的一城领先优势。

  终端还是企业品牌宣传的一线窗口,无论是视觉还是听觉,对进店的顾客都会产生影响,这种宣传直接击中目标消费群,如果这个重复被喊出的一旦被提升到让顾客忠诚购买的高度,品牌就相应成功了。

  中国是一个拥有13亿人口的大国,地域辽阔,据近两年的资料显示,我国大中城市有661个,县级2862个。因此,中国并不缺少终端空间。

  但是,现实是成功的企业有限,赚钱的终端也有限,管理到位能赚钱的终端有一定高度,而管理往往是一些中小型企业跨越不了的一个坎,因此,光有终端并不是企业的优势!

就是终端赚钱了,终端优势也不一定是企业的最终优势,它只是一个企业发到一定阶段时的相对优势,只是企业某个阶段的优势,企业真正的优势是品牌的优势。品牌是踏踏实实耕耘消费者心智资源的服务过程,它体现了企业的核心竞争力和产品的品位和价值,一流的品牌塑造过程,是企业各方面的优势因素的全面激发和释放的过程,成功品牌的塑造不是靠几个概率性的终端优势形成的,品牌实力是通过体现企业诚信经营各方面因素的作用来实现持续积累并最终灿烂绽放的。

  有人说过,真正的营销是贩卖欲望,这其实就是品牌的价值,在一个品牌上凝聚多少价值取决于经营管理者的思路。品牌是一种与消费者相对应的文化,这种文化的形成需要时空因素,一些世界百强企业在相当长的一个时间里,在一定空间的丰富资源下,成就了他们个性的品牌文化,也形成了附加在这品牌文化上的管理理念。

  而我们集成吊顶行业在年轻充满活力的背后,则表现更多的是:管理到位不够,市场发育不良,过激因素太多等等。终端优势并不能代表企业品牌优势,因为终端数量过于庞大而管理不善倒下的企业比比皆是,远如三株,近如五谷道场,都因为终端数量过大,管理不善而陷入困境。

  企业的优势需要管理的长期不断地植入,终端只是营销组合的其中一个因素,除了其不能脱离其它营销组合因素而存在之外,终端发挥的优势是阶段的和相对的,其实,产品、价格也会在行业和企业的不同发展阶段,形成企业的某个时期的优势,但实践证明,他们都只是暂时的。

  成也终端,败也终端,终端优势的作用是有限的,是相对的,终端之外的东西更不容忽视,它往往是终端优势持续下去的有效因素。终端只是品牌资源输出的一个地方,但终端之外的品牌形象,有多少企业去想过,去反思过?其实很多赚了不少钱的终端,同时又有多少抱怨、投诉从他们终端那里产生,这些终端的问题,这些企业积极地去解决了吗?品牌的辉煌需要抓主带次的全面规范化管理过程,而不只是近利的短期行为。把终端当成企业暂时敛财的工具,企业的优势将不会长久。

  品牌才是企业毫无争议的优势,有了终端优势只是一个开始,功夫在诗外,管理始终是企业发展不可回避的话题,管理是品牌的两只脚,管理推进,服务就会加强,品牌才会在消费者的认可中驰名,并形成美誉度,没有管理,终端只是一个“虚壳”罢了,况且管理渗透在企业运营的方方面面,一般的企业很难做到与时俱进。在管理面前,集成吊顶的企业还在路上......

来源:      时间:2010-10-8 9:23:42
 
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